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■平洲篇

诚然是老师有素，但罗梅娣借助直播电商带来的流量红利，仅用几年工夫便将平洲蓝本传统的玉器产业引入快车说念，织出了一张看不到领域的经销网罗。

如果说是平台经济的崛起促成了罗梅娣的丽都回身，那么在这场由互联网掀翻的玉器手镯贸易波澜中，是否每个参与其中的东说念主终末都能见效上岸？

罗梅娣手脚平洲抖音电商直播基地负责东说念主，全经过参与了该基地的搭建以及后续运维，赶上直播电商最佳的发展机遇，从0到1，诚然启动粗重，但随之便迎来井喷之势，紧接着，又目睹了前几年如潮流般涌入的东说念主，在这两年急速地退出。

风口来时，业内业外之东说念主争相涌入，泥沙俱下鱼龙搀杂，烦躁高出；风口事后，红利逐渐隐匿，平台览动洗牌，从业者七成走三成留。在罗梅娣看来，留住来的，面对高度实足的阛阓，也得用足90%的“力气”，才智换来10%的“命运”。

大浪淘沙，径直成果等于“去伪存真”。

践诺上，在2020年5月平洲抖音电商直播基地慎重落地时，罗梅娣入行刚好十年。

2010年，罗梅娣在老乡的先容下入行，从事平洲珠宝产业最传统的玉器经销，也等于在实体店铺帮雇主们看店。

“我是老师有素，进来的时候30多岁了，对这个产业完全生疏，然则我有一种极大的爱好。”罗梅娣那时认为，这是一个值得千里淀和手脚一惹功绩来作念的事。

2014年，罗梅娣在机缘正好之下斗争到了互联网销售，并开起了平洲第一批互联网翡翠销售店铺。到今天，刚好又是十年。

十年间，互联网生态发生天翻地覆的变化，平洲玉器产业也从传统的“实体店+批发”模式历经网页端、微商、短视频直播的三次迭代，迁移为如今的直播电商模式为主导的阛阓款式。

十年间，罗梅娣活跃在平洲玉器销售转型的第一线，积极整合珠宝玉石电商行业资源，为商家提供优质、专科做事；可爱行业行为的制定和履行，积极攀附电商企业阳光化、行为化转型；深度和会电商直播新业态，鼓励行业不绝结识发展。

今天的平洲玉器珠宝特色小镇，依然领有了世界最大的翡翠直播电商基地。2023年，平洲抖音直播基地日成交量糟塌1亿元，平均每天超5万件玉器通过直播间销往世界各地。淘宝、快手、拼多多等六大电商直播平台一说念进驻。

从树大根深的“辞谢拍照”，到拥抱互联网，罗梅娣认为这是一个势必。但势必发生后，互联网翡翠销售又快速进入了弱肉强食的洗牌阶段。

“只消30%会留住。”罗梅娣说，只消确切想把互联网销售的每个要领都作念好、素雅对待镜头前每一个用户的东说念主，才智在大浪淘沙下存活。

南边+珠宝栏目特约主理东说念主和利对话罗梅娣。

◎专访1+1

▎南边+珠宝栏目特约主理东说念主、和利探宝主理东说念主 和利

▎佛山市南海区桂城珠宝玉石电商协会创会会长 罗梅娣

南边+：几年前您从传统的玉器经销进入电商领域，为当地的玉器经销带来了新的变化。您和您的融合团队是如何捕捉到这个商机的？

罗梅娣：其实从事珠宝行业，我亦然老师有素。2010年，一个老乡把我带入行，先在实体店铺帮那些大雇主看店，那时平洲的翡翠玉镯销售照旧传统的“实体店+批发”模式。那几年算是平洲玉器的一个顶峰期，好多平洲的工场雇主都是以批发加开世界连锁店以及铺旅游区为主要的营销。我进来的时候也30多岁了，对这个产业完全生疏，然则我有一种极大的爱好，我认为珠宝产业跟我之前的责任根柢不相同，是一个值得千里淀和手脚一惹功绩来作念的事情。

2014年，翡翠王朝（一个翡翠交游网站）目下的董事长来到平洲调研，跟我原来责任的实体店雇主融合，从这一年启动，我斗争到了在互联网上卖翡翠这个新业态。那时互联网还莫得那么老到，还在图文期间，只是一个PC端的网站，大都用户也都是从百度搜索然后进入翡翠王朝的官网。不错说，咱们成为平洲第一批在互联网上卖翡翠的店铺，也算是命运，捏到了期间红利。

到目下刚好走过了十年，咱们依然校阅了三代，从一开的PC端，到2015至2017年，微商启动活跃，用手机拍照然后发到微信一又友圈和微信群聊，通过手机迁移互联网去卖翡翠，也等于目下咱们提到的“私域”。2018年后“短视频+直播”崛起，互联网上卖翡翠珠宝算是确切启动。2019年，咱们在瑞丽的第一个抖音基地落地，五年夙昔了，直播模式一直延续到目下。

线下的实体店方面，这十年以来也发生了很大的变化。刚启动时，平洲好多实体店远离电商，远离互联网，甚而会在店门口写上“辞谢拍照”。 传统的阛阓模式树大根深，是以那时候，咱们想用互联网模式翻开场所并入容易。关于那些传统的雇主来说，把一个几十年历史的传统加工加批发的实体零卖业态，迁移到用手机、相机拍照再上传到PC端去卖，是不可能的事情——如何可能有东说念主确信相片呢？这样贵的东西如何不错卖得出去呢？咱们行业里有句话讲，灯下不看玉，是以阿谁时候好多实体店的雇主，下昼五点或者天一黑就收摊，因为他们认为除了白日的天然光，其他情况下看翡翠珠宝是看不准的。

确切有小部分东说念主启动斗争互联网上售卖翡翠，应该是从2017年微商期间启动的。到2020年5月，平洲引进了抖音平台第三个珠宝基地，从0到1，我和团队去作念铺垫以及运营，渐渐提高全球的涌现度，这才有了自后大领域的电商运营。

平洲电商基地直播现场。图片由受访者提供

南边+：从传统到互联网，您认为珠宝玉器经销过程的变化意味着什么？行业中那些传统的经销模样，是否还适用至今天的营商环境？

罗梅娣：据不完全统计，在莫得互联网售卖翡翠的时候，全中国大意不到1亿东说念主买过翡翠珠宝（不包括钻石），翡翠那时候总也被认为是一种销耗年事比较大甚而要好多钱、预算很高才智买得起的珠宝。然则目下通过短视频、直播，让一些客户认为原来翡翠手镯、翡翠挂件也没那么贵、没那么老气。手机在身，想买就买，不懂就翻开某个直播间学习。是以互联网也帮咱们翻开了年青的用户群体，给原来没斗争过翡翠的那波群体作念了普及，让他们戴上了翡翠。

传统销售天然也会保留一部分。各人、实体店雇主，一些上了年事、对翡翠有点涌现的东说念主，第一他的客单价比较高，比如过百万元或者几百万元的，需要现场看货，未必候色差差小数，价钱就差了10倍。第二，也有一批东说念主等于以享玉、看玉、论玉为乐趣，也会到现场望望。

南边+：在电商平台，不错淘到物好意思价廉的东西，但也会买到以次充好的物件。手脚鼓励平洲玉器珠宝产业电商化、新业态转型升级的实践者，您认为像翡翠、玉器这种莫得国外订价的非标品，如何作念到居品的质价双优？

罗梅娣：翡翠不像钻石、黄金有阛阓价，在生人看来是没目标判断它的价值的，然则在行内，其实是有一个行业价钱的。是以那些来实体店买翡翠的雇主，都要问几个同业一又友货品值不值这个价。传统的价钱都是不行外露的，互联网销售，等于渐渐把翡翠的价钱在一个大意的框架里透明化，透明化以后，一些互联网公司直播间里的粉丝才会重迭购买，公司的业务才会增长。

以抖音基地为例，咱们有一套全链路的品控。客户卖出去的货，最初经过QIC品控仓储以及物流一体化中心入库，再把货品送到质检机构，说明这个翡翠是A货，况兼是完满的，就会出具一份轻薄文凭，再把货品发走，酿成了一个闭环。最岑岭时，平洲基地一天往外发了13万件翡翠珠宝。

罗梅娣先容基地翡翠手镯卖货经过、如何保真以及售后保险等。

南边+：站在销售端看平洲玉器珠宝产业的发展，您认为当下的难题是什么？将来有哪些机遇和挑战？

罗梅娣：其实难题每个行业都有。翡翠珠宝行业以及互联网翡翠销售，从昨年上半年启动也彰着感到了下滑。从2019年互联网直播卖翡翠慎重爆发，2021年是另一个高发点，一直冲到2023年上半年。

2019年，因为翡翠直播这个风口，之前作念别的行业的雇主涌了进来，确乎赚了一波快钱。因为互联网直播让有些见都没见过翡翠的东说念主相识了翡翠、重迭购买翡翠，生息了好多阛阓需求。然则14亿东说念主口，能有消劳作的或者是对翡翠珠宝感兴味的等于那几亿东说念主，加上产能扩大，目下阛阓依然过了实足状况了。

如果目下再想来分翡翠直播这杯羹，基本不可能了，而且平台也在鼎力洗牌。不是素雅卖翡翠的，不是把翡翠互联网销售当一个蹙迫的功绩来作念的，比如以次充好、价钱虚高或者直播间的宣传货不合板的，平台就会径直用窥察机制让你洗牌出局，弱肉强食。只消那些确切对货品品控有条目、把互联网销售翡翠的每个要领都作念好，主播专科、货品丰富况兼具备一定团队运营才略的公司，平台才会让你留住。大意有70%的会被淘汰，30%的留住。

南边+：经过近几年的大浪淘沙、弱肉强食之后，专心作念这些平台的一些东说念主目下是否还濒临发愤？将来的发展机遇是什么？行业是否还存在当初那样的流量红利？

罗梅娣：留住的那批雇主都是有强团队、强运营、强涌现的，但发愤一定是有的，也不是躺着就把红利赚了。他们濒临的问题，最初是客户的存量，他的（指标）客户是买了又买的东说念主，一定是有经济才略和有条目的那批珠宝爱好者。那从业东说念主员为了更精确地拿到这波客户，必须要随时更新我方的货盘，货品丰富化、订价感性小数，况兼主播必须把货品形容得更透澈，不要夸大宣传，团队的做事相识也要擢升，随时要有危险感。这波雇主要活下来，就要好好练内功。

另外，这些雇主更濒临着一个变局，以前主播哗喇喇炸场说今天的货都备有性价比的模式依然夙昔了，喊了几年，个个都喊“我的货非常有性价比”，然则东说念主家都不傻，被你喊了几年，买了几次，都认清了，是以目下那样依然没兴趣了，最初第一步就要从头总结到素雅对待镜头前的用户，要实简直在地去做事好他们。

第二，必须要产出一些对翡翠珠宝行业有养分的内容，要梳理粉丝层结构，笔据客户群去作念内容的探索和调养，然后匹配相对应的居品。

第三，各方面团队的念念维要改动，比如刚才说的，咱们总不行一直在直播间卖合并品类的手镯，客户有需求我不错卖挂件，甚而不错卖珍珠，是以一定要良好化运营。

那是不是作念到这几点，就不错活了？也不一定。其实直播领域90%是骁勇，还有10%也要靠命运。是以留住来的那30%的东说念主，亦然需要不休地加多各方面的干预，才会稳稳地在世。因为阛阓的实足度太高了，阛阓经济下行，好多东说念主也不肯意去买珠宝。

南边+：在广东，珠宝产业盛大各地，番禺、平洲、四会、揭阳、水贝，包括荔湾，等等，每个场合各具特质，产业组成也不尽换取，比如番禺的精工制造、平洲的玉雕武艺、荔湾的平台经济等。从电商基地、平台搭建的角度来看，您认为广东这些不同的珠宝产业带各自的特质和上风在那处？

罗梅娣：这些产业带之间是一个极端互补的相关。平洲的直播公司都是以销售翡翠手镯为主打业务。刚才说的一些素雅对待直播生意的公司，会永久真贵客户、粉丝的需求。咱们手镯的客源主淌若女性，未必候她们一只手镯还不够，要配个坚持、珍珠、项链、套装，女东说念主对首饰的需求是千般的。是以番禺的黄金首饰、水贝的钻石、揭阳的雕嵌、四会的小饰品，等等，关于平洲直播间的翡翠来说是很合适搭配的。

只是卖手镯是很单一的，为了简洁客户群体的需求，要配备不同品类的珠宝、黄金。是以其实不单是是广东，世界的珠宝产业带都是连通的，供应商会把货凝合到有电商的场合，把各地的上风进行互补。咱们平洲主打的是翡翠手镯，其他品类都是搭配型的销售模式。

南边+：在平洲玉器的经销网中，网罗销售目下占据了若何的份额？笔据你们对平台用户（销耗者）的画像，目下购买翡翠珠宝的销耗群体从年事段上来看，是若何的一个组成比例？这样的比例意味着什么？

罗梅娣：从顶峰的2021年到目下，互联网电商六大平台卖出去的翡翠占了统共这个词阛阓的80%。互联网公司口舌常拼的，就像去实体店，当我一进到你店铺，想跟你买东西，你却关了门，一次这样，两次这样，三次这样，我就不去了，互联网直播亦然。直播间里几十万甚而几百万的粉丝等着他开播，开播以后他就进去，买不买不蹙迫，第一学习，第二赏玩，第三有合适的就买。如果一刷进去，你总是没开播，那平台就会视你为不素雅对待，缓缓地就不把优质的流量给到你的直播间。是以为什么占了阛阓80%以上的销售份额，是因为他一年365天，天天开播，一天长达18小时，甚而24小时。比较实体店，拉长了销售工夫，况兼购买便捷，客群用户多。

基地售出的货会随带专科机构的轻薄文凭。

互联网翻开了年青东说念主的念念维，目下咱们的一个主力销耗群体其实是80后，90后也对翡翠珠宝产生了浓厚的兴味，这两个群体占了60%。按年事结构来说，神色多、换得快的是90后，买的质料过得去的是80后的，买的有质料或者是达到中高水平的是70后。也不错这样说，互联网电商把翡翠见效普及给了80后、90后，蛊卦出新的阛阓。60后也有，然则购买才略不彊，他们要么就传承买一两件，要么等于投资买一些，然则复购率不会很高，比重也不大。

◎广东珠宝产业一线造访录专题

翰墨/剧本：南边+记者 梅子仪 马华

出镜/摆布：和利

拍摄/裁剪：陈俊彦 张文愿 苏凯钦 李育升

海报缱绻：吴颖岚 谭唯

统筹/运筹帷幄：马华 和利 何伟贤

制片东说念主：和利 马华

总监制：陈韩晖 赵兵辉

出品：南边产业智库

内容扶植：和利探宝、宝创会传媒

非常鸣谢：平洲玉器珠宝小镇处分委员会办公室赌钱赚钱app